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成交客戶前,你滿足TA了嗎?

2017-06-09 18:48 來源:未知 編輯:管理員 人評論

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  有人說全世界最長的距離就是從客戶的口袋到銷售人的口袋這一段距離是最長的距離,我覺得遙遠的原因是因為我們的焦點時常太過于注意想獲得客戶口袋里的錢所導致的結果!

微信圖片_20170609185104.png

  所以很多微商在銷售的過程中心里關心的只是客戶買不買,買多少,客戶態度好不好,客戶要求多不多,客戶難不難纏好不好搞定,客戶到底要不要掏錢決定下來,而這些微商關心的重點中沒有一個是客戶所關心的重點,所以始終找不到與客戶做進一步溝通的突破口,因為突破不了客戶這一關,自然就突破不了業績的障礙這一關了!

  養成分析客戶需求的習慣

  當你在面對客戶的時候曾不曾去想過客戶的心里在想什么,客戶真正的需要是什么,你了解你眼前的客戶多少,你跟客戶之間的話題和交流是否僅止于商品上,如果你不曾花心思在上面,你如何去滿足客戶心中真正的需求呢?

  舉例來說:客戶如果是肚子餓你應該要讓他吃飯而不是讓他喝水,因為喝水并不能滿足他的需要,確認他的需要是填飽肚子之后,再去細分他喜歡面食還是米飯,喜歡什么口味,是咸辣還是清淡,要一一滿足客戶的需要才能擁有一個滿意的客戶!

  再舉一個例子來說會更清楚:一個嬰兒如果肚子餓了應該要做的是喂奶給他吃而不是換尿布,如果一個嬰兒尿布濕了就應該是換尿布,而不是喂奶給他吃,只要不是滿足嬰兒的需要他就會哭鬧不休,直到他滿足為止,這就很像是我們所面對的客戶!在成交前你滿足他了嗎?還是你還沒有養成分析客戶需求的習慣呢?

  你自己就是客戶,分析一下自己

  我們常看到一個微商在與客戶溝通的時候只負責說他自己覺得很重要的事,他自己覺得客戶所需要的事,嘴巴說的太多但是傾聽太少,完全不在乎客戶的感受與認同度如何,就像發射連珠炮通用滔滔不絕,甚至企圖想要改變客戶的需要來完成成交,這樣的方式當然無法完成成交!

  也許你覺得自己溝通的很好,但是一場溝通的成功與否客戶打的分數才是真正的分數,要客戶說好才是真正的好而不是你呀!

  因為如果你是那一個在這樣不被重視需求待遇下的客戶,你會不會購買呢?除非他所談論的剛剛好是你所需要的重點,否則我想百分之九十以上的機率,你也不會掏錢出來購買的,不是嗎?所以花一點時間分析一下自己除了商品需求之外你還有哪一些需求需要被滿足,其實在了解自己的過程中就等于已經在了解客戶了。

  不斷練習了解客戶

  習慣性的去演練和客戶互換立場,假扮成你是客戶,并且將客戶的背景,個性,職級考慮在內然后開始進行思考,他會喜歡什么方式,他會有什么想法,他會喜歡什么感受,他會比較需要什么,這些都可以在平常的時候作為自己練習的內容,因為先做好萬全的準備之后再去面對客戶好過于臨陣磨槍,手忙腳亂的將主導權交到客戶的手上。

  不僅僅是拿客戶來當作自己練習的對象,你也可以拿你周邊的朋友親人來作為練習的對象,常常問自己為什么?他為什么說這句話?他為什么做這件事?他為什么會用這種態度回應?他為什么會生氣?他為什么會很滿意很開心?每一次這樣問自己都會造成自己每一次的成長,客戶也是人,透過這種思考方式你會越來越了解人的想法,人的需要,而你也會對人多一分體諒,多一分關懷,多一分的貼心!

  全面滿足客戶的需求

  客戶的需要有時候并不見得只在商品上,商品的需求只是他的需求之一,如果當你自己是客戶也會是如此的,只是你可能不曾仔細想過而已,試想當你去購買商品時你只是要商品功能嗎?還是你要有被尊重,被贊美,被關懷,被注意的其他需求呢?有時候他其他的需求也許高過于對于商品的需求,在你的眼睛中是否有注意到呢?

  也許他沒有自信需要被贊美,也許他壓力很大需要有人開導,也許他喜歡的是能夠增長自己的見聞,也許他喜歡被人尊重為前輩的感受····所以除了商品之外,你是否還發現了你的客戶其他的需求嗎?

  投其所好,獲得客戶

  在國外的教育體系中強調的是啟發式的教育,而不是填鴨式的教育,要滿足客戶也是一樣的道理,我們最容易犯的錯就是不斷的將新的商品一直介紹給客戶,期待客戶購買,諸不知客戶到底需要什么,而焦點放在自己的業績上大過于客戶的需求上!

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